세일즈프로세스 ② TA와 AP
민병성세일즈프로세스는 크게 사전준비와 접촉 & 상담 그리고 사후관리로 이루어진다.
사전준비는 고객을 만나고 싶다는 보험 Ship과 가망고객발굴이다.
접촉은 TA이며, 상담은 AP와 PT다.
이런 과정을 통해 계약이 체결됐다면 사후관리로 이어지며 감동한 고객에게 소개를 요청한다.
이 책은 세일즈프로세스 과정 중 체결이라는 성과를 만드는데 약 70%의 비중을 갖고 있다는 ‘접촉과 상담’을
어떻게 하면 보다 효과적으로 할 수 있는지?
이 부분의 현장 우수사례는 무엇이 있는지?
이를 통해 내게 어떤 영감을 주는지에 대한 얘기를 담았다.
TA의 본질과 효과적인 TA를 위해 어떤 액션을 취하면 되는지 화법 중심으로 전개했고, AP가 왜 필요하고,
AP 단계에서 고객에게 어떤 질문을 하면 좋은지?
좋은 질문을 통해 고객이 말을 많이 하게 하는 방법은 무엇인지?
현장에서 효과를 봤던‘나만의 AP 화법은 어떤 것이 있는지? 등을 실제 사례 중심으로 전개했다.
사전준비는 고객을 만나고 싶다는 보험 Ship과 가망고객발굴이다.
접촉은 TA이며, 상담은 AP와 PT다.
이런 과정을 통해 계약이 체결됐다면 사후관리로 이어지며 감동한 고객에게 소개를 요청한다.
이 책은 세일즈프로세스 과정 중 체결이라는 성과를 만드는데 약 70%의 비중을 갖고 있다는 ‘접촉과 상담’을
어떻게 하면 보다 효과적으로 할 수 있는지?
이 부분의 현장 우수사례는 무엇이 있는지?
이를 통해 내게 어떤 영감을 주는지에 대한 얘기를 담았다.
TA의 본질과 효과적인 TA를 위해 어떤 액션을 취하면 되는지 화법 중심으로 전개했고, AP가 왜 필요하고,
AP 단계에서 고객에게 어떤 질문을 하면 좋은지?
좋은 질문을 통해 고객이 말을 많이 하게 하는 방법은 무엇인지?
현장에서 효과를 봤던‘나만의 AP 화법은 어떤 것이 있는지? 등을 실제 사례 중심으로 전개했다.
